Mit Multichannel zum erfolgreichen Vertriebskanal.

Zur Attraktivität stationärer Händler gehören unter anderem der persönliche Kontakt zum Kunden, Produkt- und Markenkompetenz und eine entsprechende Vertriebsorganisation. Dennoch hat E-Commerce auch im B2B-Bereich immer größeren Zuspruch, die Nachfrage steigt weiter. Teil 1.

Auf eine sich derart verändernde Marktlage gilt es zu reagieren. Unternehmen, die ihre Produkte bisher nur über traditionelle Vertriebskanäle vermarktet haben, droht die Aussicht Kunden an Mitbewerber zu verlieren. Herkömmliche Strategien können dabei von innovativen profitieren: Multichannel-Lösungen bieten B2B-Anbietern interessante Perspektiven. Sie eröffnen die Möglichkeit, auf einem immer komplexeren Absatzmarkt mit den Anforderungen und Wünschen der Kunden, den schnell fortschreitenden technischen Entwicklungen und den Mitbewerbern mitzuhalten.

Multichannel als Erfolgsfaktor im E-Commerce.

Im Online-Handel orientieren sich daher viele B2B- und B2C-Anbieter zur Verbesserung ihrer Service-Leistungen und ihrer Vertriebskanäle um. Dabei ist ein Multichannel-Ansatz vielversprechend, um den veränderten Marktanforderungen gerecht zu werden. Einerseits kann so bezüglich bereits vorhandener Kunden eine Absatzsteigerung erzielt werden, andererseits besteht mit Multichannel-Commerce auch die Option zur Akquise neuer Kunden und zu einer eindeutigen Positionierung im digitalen Markt. Außerdem können so mögliche Verluste an online tätige Mitbewerber vermieden und der Kontakt zu Herstellern verbessert werden.

Multichannel-Commerce reagiert auf neue Zielgruppen und den sich stetig verändernden Kundenbedürfnissen. Dabei gibt es unterschiedliche Angebote, Prozesse und Strategien. Ob es sich um einen Katalog, einen Onlineshop oder ein mobiles Endgerät handelt, das Ziel von Multichannel-Strategien ist es, die verschiedenen Produkte eines Unternehmens jederzeit verfügbar zu machen und über alle Kanäle hinweg eine optimale Kundenerfahrung sicherzustellen.

Multichannel und Kanalexzellenz.

Multichannel bedeutet dabei mehr als nur die Produktpalette digital bekannt zu machen bzw. eine App anzubieten. Jeder Kanal stellt seine ganz besonderen Anforderungen an den Anbieter, was allerdings mit weitreichenden Herausforderungen verknüpft ist. Andererseits bietet sich aber auch die Chance, sich positiv von anderen Unternehmen abzugrenzen. Entscheidend ist dabei die Kanalexzellenz, d.h. jeden einzelnen Kanal exzellent zu bedienen.

Wie funktioniert B2B-Multichannel-Commerce?

Privat werden B2B-Kunden zu B2C-Kunden und finden dort gut strukturierte Websites, personalisierte Angebote und einen umfassenden Kundenservice. Daher erstaunt es nicht, dass erfolgreiche B2C-Strategien verstärkt auch im B2B-Bereich nachgefragt werden. Diese Entwicklung zwingt Anbieter zu reagieren, um konkurrenzfähig zu bleiben. Eine Implementierung der Such- und Filterfunktionen, eine Verknüpfung der eigenen Strukturen mit den Bestellsystemen von Kunden usw. sind dabei Optionen für eine erwünschte hohe Kundenzufriedenheit. Dazu gehören ebenfalls detaillierte und übersichtliche Produktinformationen, kundenspezifische Kataloge und das aussagekräftige Anzeigen von Produktdaten.

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